8 استراتژی‌ برای کسب‌وکارها در دوره آتش‌بس و بحران

آتش بس یعنی جنگ فعلا تمام شده است و واژه «فعلا» در این جمله باعث می‌شود بسیاری از ما به‌جای آرامش، حس اضطراب و سردرگمی داشته باشیم. دوره آتش‌بس، برخلاف تصور، زمان آسودگی کسب‌وکارها نیست. آتش بس مرحله‌ای حساس و خاکستری است که کسب‌وکارها در آن بین بحران و ثبات در نوسان هستند. در این دوران، بازار پر از اتفاقات غیرقابل‌پیش‌بینی است، زنجیره‌های تأمین هنوز آسیب‌پذیرند و اعتماد مشتری‌ها سردرگم‌تر از همیشه هستند. با وجود تمام این شرایط، زندگی همچنان ادامه دارد و کسب‌وکارها باید به تلاش ادامه دهند تا در بازار باقی بمانند و بتوانند از بحران‌ها و چالش‌ها بگذرند. در این مقاله 8 نکته‌ای را توضیح می‌دهیم که به کمک آن‌ها می‌توانید استراتژی درستی برای کسب‌وکارتان بچینید تا دوران آتش بس را به‌خوبی پشت سر بگذارید.

 
چطور در دوره آتش‌بس کسب‌وکارمان را پیش ببریم؟
در دوره آتش‌بس فقط باید کامل و همیشه هوشیار باشید. هر تصمیمی در این دوره ممکن است تاثیر بزرگی بر آینده‌ کسب‌وکار شما داشته باشد. این بازه نه زمان ریسک کردن است و نه تسلیم شدن. در موقعیت آتش بس، سه اصل مهم وجود دارد؛ لحظه بمانید، با دقت و انعطاف تصمیم بگیرید و هر لحظه برای تغییر آماده باشید. نکاتی که در ادامه توضیح می‌دهیم نیز هم‌راستا با این سه اصل‌ هستند.

۱. نقدینگی را حفظ کنید
نقدینگی، در روزهای بحرانی و پس از بحران حیاتی‌ترین سرمایه‌ کسب‌وکارهاست. بدون نقدینگی، نه می‌توانید هزینه‌ها را پرداخت کنید، نه پیش‌نیازهای تولید محصولات یا ارائه خدمات را بخرید و فرایندهای روزمره را پیش ببرید. در ادامه سه راهکار برای حفظ نقدینگی ارائه می‌دهیم:

• تمام هزینه‌ها را بازبینی و اولویت‌بندی کنید. هزینه‌های غیرمهم و غیرفوری را حذف کنید یا آن‌ها را به حداقل برسانید.
• برای مشتری‌هایی که هزینه محصولات و خدمات را نقدی پرداخت می‌کنند، حاشیه سود کم‌تری در نظر بگیرید و به آن‌ها تخفیف دهید.
• پرداخت‌ها و دریافت‌ها را مدیریت کنید؛ با تأمین‌کننده‌ها برای پرداخت مرحله‌ای مذاکره کنید و از مشتریان بخواهید زودتر تسویه کنند.

۲. برای سناریوهای مختلف آماده باشید
در دوره آتش‌بس، نمی‌دانیم صلح پایدار است یا دوباره جنگ شروع می‌شود. این عدم‌قطعیت علت اصلی اضطراب  مردم و صاحبان کسب‌وکارهاست. اضطراب در این شرایط مشکلی را حل نمی‌کند؛ راه درست این است که در هر لحظه شرایط را بررسی کنید و متناسب با آن، واکنش درست نشان دهید. 
شما باید برای هر شرایط احتمالی که ممکن است در آینده پیش رویتان قرار گیرد، آماده باشید و سناریوی مناسب بچینید. در این صورت هر شرایطی که رخ دهد، برای آن آماده خواهید بود. بدترین، معمولی‌ترین و بهترین حالت آینده را در نظر بگیرید. برای هر سناریو، پلن عملیاتی داشته باشید. در این سناریوها باید استراتژی‌های بازاریابی، تأمین‌کننده‌های جایگزین و مسائل مربوط به کسب‌وکارتان را در نظر بگیرید. مثلا کمپانی‌هایی که در زمینه واردات و صادرات کار می‌کنند، تحت تأثیر قوانین و تصمیم‌گیری‌های سیاسی هستند و باید برای تصمیمات احتمالی مختلف سیاستمداران آماده باشند.

۳. با مشتری‌ها در ارتباط باشید
در شرایط ناپایدار، مشتری‌ها به اطمینان بیشتری نیاز دارند. کسب‌وکارهایی که در این دوره ارتباطشان را حفظ می‌کنند، در ذهن مشتری ماندگار می‌شوند. از طریق شبکه‌های اجتماعی، سایت و پیام‌رسان‌ها با مشتریان در تعامل باشید. آن‌ها باید بدانند که شما هنوز فعالید و پاسخگو هستید. درباره تأخیرهای احتمالی، محدودیت‌های موجود یا تغییر در خدمات با صداقت و شفافیت صحبت کنید.
محتواهایی که در دوره آتش بس منتشر می‌کنید یا پیام‌هایی که برای مشتری‌ها می‌فرستید، حساس هستند. پیام‌های تبلیغاتی بدون هدف و غیرمفید تأثیر معکوس دارند. مثلا بسیاری از کسب‌وکارها در دوره جنگ پیام‌هایی با مضمون اینکه در این شرایط کنار یکدیگر هستیم، ارسال کردند، اما در ادامه پیام درباره قیمت محصولات یا دعوت به خرید نوشته بودند. این پیام‌ها زمانی آزاردهنده‌تر می‌شدند که در ساعت‌های غیرمتعارف مثل نیمه‌شب یا صبح زود به دست مخاطبان می‌رسیدند. فراموش نکنید که چنین تبلیغاتی فقط مخاطبان را عصبی می‌کند و تأثیر منفی روی برند شما دارد.

 
۴. هوای کارمندان را داشته باشید
هیچ کسب‌وکاری بدون تیمش زنده نمی‌ماند. در دوران بحران، کارمندان بیشتر از همیشه تحت فشار روانی، مالی و کاری هستند. اگر آن‌ها احساس ناامنی و ناامیدی داشته باشند، انرژی سازمان به شدت افت می‌کند و این روی همه جنبه‌های سازمان تأثیر منفی دارد.
در دوره آتش بس، از تعدیل و اخراج به هر دلیلی صرف نظر کنید. تعدیل نیرو راهکار مناسبی برای کاهش هزینه‌های سازمان نیست. حتی باید حساسیت بیشتری روی پرداخت به‌موقع حقوق‌ها داشته باشید و تاجایی که می‌توانید از کارمندان مجموعه هواداری کنید.
در دوره آتش بس اکثر افراد امنیت روانی خود را از دست می‌دهند و خسته و فرسوده هستند. در چنین شرایطی یک همدلی ساده یا صحبت درباره دغدغه‌های مشترک بسیار کمک‌کننده است. فضای گفتگو و همدلی را در تیم ایجاد کنید. حتی یک جلسه ساده برای شنیدن دغدغه‌ها، می‌تواند تأثیر زیادی داشته باشد.

 
۵. هر لحظه برای تغییر در استراتژی بازاریابی و فروش آماده باشید
بازار در دوره‌ آتش‌بس، مثل امواج دریا همیشه در فراز و نشیب است. چیزی که امروز جواب می‌دهد، فردا ممکن است بی‌اثر باشد. بنابراین، چابکی و آمادگی برای تغییر باید مهم‌ترین برنامه تیم بازاریابی شما باشد. در دوره آتش بس نمی‌توانید برنامه بلند مدت داشته باشید. کمپین‌های کوتاه مدت بچینید تا بتوانید به محض تغییر شرایط، شما هم استراتژی جدید را پیاده‌سازی کنید.

 
۶. تمرکز اصلی را روی فروش محصولات مورد نیاز در دوره آتش‌بس بگذارید
در شرایط خاص، نیازهای مشتریان تغییر می‌کند. تقاضا برای برخی کالاها کمتر می‌شود ولی برخی دیگر، به‌دلیل شرایط جدید، ناگهان محبوب می‌شوند و فروش بالایی را تجربه می‌کنند. مثلا خوراکی‌های کنسروی به یکی از بخش‌های جدانشدنی سبد خرید مردم از فروشگاه‌ها تبدیل شده است و تقاضا برای این خوراکی‌ها بسیار بیشتر شده. 
برای عرضه محصول مناسب در دوره آتش بس، تحلیل رفتار مشتری را جدی بگیرید. برای سنجش نیازهای مشتری‌ها از تحلیل داده‌های فروش، نظرسنجی‌ها یا حتی تعاملات شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید. بر اساس داده‌های به‌دست آمده، خط تولید یا خدمات را به سمت محصولات ضروری‌تر هدایت کنید.
البته بسیاری از کسب‌وکارها محصولات و خدماتی عرضه می‌کنند که جزو نیازهای اساسی جامعه نیست. در این دوره یا باید محصولاتتان را هم‌راستا با شرایط عرضه کنید یا اقداماتی را انجام دهید که بتوانید در دوره صلح از نو فروش را پرقدرت شروع کنید.

 
۷. به‌جای تمرکز روی تهدیدها، دنبال فرصت بگردید
دوره‌های بحرانی تنها زمان خطر نیستند؛ گاهی در دل همین بحران‌ها، فرصت‌های طلایی پنهان است. کسب‌وکارهایی که نگاه فرصت‌محور دارند، زودتر از بقیه رشد می‌کنند. در این دوره شاید بتوانید با استراتژی‌هایی مثل شروع همکاری با کسب‌وکارهای مکمل یا رقیب برای حفظ بازار یا ارائه خدمات مشترک، سرمایه‌گذاری روی محصولات جدید متناسب با فضای فعلی بازار یا توسعه خدمات آنلاین، تحویل درب منزل یا ارائه مشاوره مجازی سکوی پرشی برای کسب‌وکار خود بسازید.

 
۸. در دوره آتش‌بس، بقا مهم‌تر از سودآوری است
در فضای ناپایدار، هدف اصلی زنده ماندن کسب‌وکار است، نه حاشیه سود بالا. گاهی شاید مجبور شوید برای بقای کسب‌وکار، محصولات را به قیمت تمام‌شده و بدون حاشیه سود بفروشید تا نقدینگی را بالا ببرید. این شرایط موقتی است و شما با مدیریت و برنامه‌ریزی درست از آن گذر می‌کنید. البته حتی کاهش حاشیه سود هم باید با برنامه‌ریزی و حساب‌شده باشد تا به کسب‌وکارتان آسیب نرساند.

 
سخن پایانی
دوره آتش‌بس، مرحله‌ای از امید و ترس هم‌زمان است. در چنین شرایطی، تنها راه موفقیت، نگاهی همراه با واقع‌بینی، تصمیم‌گیری سریع، ارتباط انسانی و آماده بودن برای تغییر است. کسب‌وکارهایی که در این دوران تمرکزشان را از دست نمی‌دهند، دوام می‌آورند و بعد از عبور از این پیچ خطرناک، رشد و سودآوری بیشتری را تجربه می‌کنند. فراموش نکنید در روزهایی که همه سردرگم‌اند، ثبات و ادامه دادن با هوشمندی یک مزیت رقابتی بزرگ است.